在互联网经济兴起之前，传统的生鲜产品流通终端是大型农贸批发市场。如今，面对不断升级的巨量消费需求，伴随着“互联网+农业”发展模式不断迭代，物流、加工水平的提升，生鲜配送逐渐站上了市场风口。
到了杨雪岭手里，一颗西红柿有四种卖法：商超、特通、鲜切、果蔬连锁。从十六岁到太原河西农产品批发市场摆摊卖“毛菜”做起，到现在一菜四卖，二十几年里，杨雪岭一直和生鲜配送在较劲。
如今，他创立的太原市鸿新农产品有限公司的300个果菜基地分布在全国6个省，特色水果来自全球24个国家和地区，线下有7个社区店，并供应着太原市的美特好、永辉超市、王府井等各大商超和部队、学校等集团消费，线上有维客家族农村电商产业园，独立运营自主品牌“享榴芒”特色水果在线销售，还是淘宝、京东、拼多多等电商平台生鲜业务在山西的最大合作商。
由此，杨雪岭的鸿新公司从渠道到产品实现了全线细化升级，不仅成为山西本土最大的生鲜配送公司，而且已然承担起一头连着农民钱夹子、一头连着市民菜盘子的新型农业产业化龙头企业的角色。
1.用品牌奔向生鲜风口
从2004年成立公司起，杨雪岭和他的团队用十五年时间做了一件事，即打造轻资产、标准化、可复制的生鲜供应链。细分下来，其中包含两个链条，一个是从基地到餐桌的农业产业链，一个是从订单到基地的新零售产业链。
从蘑菇基地的无公害认证开始，鸿新公司分布在全国6省份的300个果菜基地是几轮筛选后的结果。“没有标准化的生产和严格的质量把控，就不能成为商品，这个理念基地的合作农户如今耳熟能详。在太原市小店区的叶菜基地，任何一个基地农户都能告诉你，菠菜要多长，韭菜是什么根才符合标准。正因为如此，进入商超渠道十几年，我们没发生过一起质量事故。”鸿新公司的执行总裁赵雪峰说。
标准化生产和品控为后来孵化康乐欣这个品牌打下了良好的基础。“做品牌，还必须能形成周年供应，季节性供应的品类很难用品牌的方式去做销售，我是从农产品批发市场出来的，我国农产品的销售格局一直是买全国卖区域，所以我们后来创立康乐欣这个品牌的时候，做成了零售品牌。所有的果蔬产品只要符合康乐欣标准，都可以装入我们的筐子里。”杨雪岭说。
2013年，当业务范围还在线下的商超渠道和集团供应时，鸿新公司就开始投入品牌营销，与太原有线电视百姓频道合作联合推广康乐欣系列产品，增加品牌的曝光度。
“给果蔬做品牌，我们在太原市是头一家，无论资金多么紧张，推广费用只增不减，就这样，康乐欣果蔬逐渐摆上了太原市民的餐桌。”赵雪峰回忆说。
后来再做特色水果品牌“享榴芒”、渠道品牌“维客家族”、服务品牌“鸿新”都复制了康乐欣品牌的运营方式。
“消费在升级，市场在细分，现在和二十多年前全市人民都买‘毛菜’的情形不一样了，生鲜配送从净菜到切丝、切片到半成品的精细化运营是个趋势，是个‘蓝海’细分市场，利润空间很大，但是如果没有扎实的基本功和品牌认可度，很难等到风口到来的那一天。很多生鲜连锁早上满城遍布，一夜纷纷关闭，就是这个原因。”杨雪岭说。
2.凭鲜切深耕细分市场
“生产一份净菜要经过三道程序，第一步是农残检测，第二步是粗加工，蔬菜要经历去皮、去泥、拣择、包装，第三步是无菌状态下的果蔬精加工，部分果蔬产品上托盘、覆膜。”赵雪峰向记者讲解了康乐欣果蔬的加工环节。
随着鸿新公司具备了对所有采购原材料进行农残检测的条件，2008年，该公司成为太原市首批农产品质量安全可追溯企业之一。2014年，鸿新公司从台湾、日本、意大利等地引进成套流水线生产设备，建立了净菜加工中央厨房。由此，该公司的加工车间达到8000平方米，拥有冷库7座，气调库1座，成品库2座。冷链的投入，使得果蔬产品在出库后保鲜期可延长至21~28天。如今，经过多年的经营，康乐欣品牌净菜目前已占太原市场份额的70%。
随着人民生活节奏的加快和消费需求升级，杨雪岭又嗅出新的商机。近年来，鸿新推出了切丝、切片、切丁等100多个品类的蔬菜鲜切产品，因其天然、营养、新鲜、方便的特点，甫一上市便受到众多上班族的青睐。
“机械化水平的提高使得蔬菜鲜切的成本降低，比手工效率提高了30%，并且可以减少城市垃圾。”杨雪岭说。目前，鸿新公司蔬菜鲜切产品日加工量已提高到3吨以上，配送业务得以向普通餐饮企业和高校食堂拓展。
为满足部分高端客户（如星级酒店）的特殊需求，该公司还设立了标准化手工鲜切加工车间，以私家订制的方式做鲜切服务。
“新时期的农产品流通类企业，一头连着市民菜篮子、一头连着农民钱袋子，农业龙头企业始终要牢记姓农为农。”杨雪岭说。
太原市小店区西草寨村冯小兰今年60岁，原来靠种植生菜、油菜等，平均下来年收入维持在10万元左右，五口之家过得也还殷实。2016年开始和鸿新公司订单种植，引进康乐欣的大棚香椿，每年的纯收入可达16万元左右。
太原市小店区孙家寨村58岁的李铁娃，从2015年开始和鸿新公司合作订单种植生菜、香菜、油麦菜，三年来，每年的销售收入都较以前年份增长数万元，今年已达10万元左右。
据了解，鸿新公司在驻地小店区周边的合作基地有12家，基地面积达到3000亩，可带动3000户农户增收，户均增收5000元。全国各地签约的300余家基地则可带动两万多农户增收。
3. 倚社群创新零售模式
家住太原市华宇绿洲小区的张先生每周五下午都会收到鸿新公司配送入户的各类时令蔬果。张先生订制的是一周菜，少到一棵葱多到800克左右的叶菜和不同的新鲜水果，全部是净菜净果，基本上能满足他和老伴一周的日常菜品需要。
“一周菜是我们针对社区家庭用户专门订制的一款产品，分月卡、季卡、年卡，分两口、三口之家量送，遇到客户外出旅游度假我们都停送顺延，完全根据客户的家庭生活需求做服务。”鸿新公司的执行总裁赵雪峰说。
“从这里买菜，回去免洗免淘，还不用再收拾剩菜剩叶等垃圾，既省时又放心。”家住在太原市桃园三巷的李女士，每天中午、下午下班后，都是在鸿新公司的桃园正街店就近购买康乐欣果蔬，然后回家给家人做饭。
“生鲜进商超的红利期已经接近尾声，要重新构建零售模式。生鲜是日用快销品，一定要贴近生活、贴近市民，贴近生活是要求产品要能满足和适应市民的需要，贴近市民是要遵循方便和便宜的原则，方便市民购物和让市民有获得感。”鸿新公司董事长杨雪岭说。
基于这样的理念，鸿新公司布局了线下实体便利店和体验店，线上运营了两个销售平台，构筑了“网上商城销售平台+社区实体店”的新零售模式，来最大程度满足市民对蔬果产品的日常及个性化需求。
坐落在太原小店区孙家寨的享榴芒水果工厂首家仓储式会员店，成为鸿新公司新零售模式创新的一个样板店。“享榴芒”汲取了仓储式超市和线上营销各自优势，实行与常规营销方式不同的颠覆性营销，通过线上营销、线下配送提货的多样化服务，价格比线上还要低20%～30%，日均单店销售量可达8万到10万元，目前太原市已经复制了第2家直营店。
“我们的新零售尽管取得了一定的成功，但是还应该看到，现在我们运用销售指导生产，离数字化时代还有一定距离，所以，我们正在研发和建立果蔬大数据平台，到时候，既可以用数字化方式告诉农民种什么，还能精准定位公司做什么，再植入气象数据、技术模块、生产标准等，这一平台将成为产销对接和农业供给侧改革的一个智慧平台。”杨雪岭介绍说。
